3 Στρατηγικές Μετάβασης για Πωλήσεις B2B μετά τον COVID

3 Στρατηγικές Μετάβασης για Πωλήσεις B2B μετά τον COVID

März 24, 2023 0 Von admin

Τον Μάιο του 2020, μοιραστήκαμε 5 βασικές στρατηγικές πωλήσεων κατά τη διάρκεια του COVID-19 που θα μπορούσαν να προσελκύσουν πελάτες κατά τη διάρκεια της πανδημίας. Μετά από 2+ χρόνια ζωής σε ένα πανδημικό περιβάλλον, αρχίζουμε να βλέπουμε μια επιστροφή σε κάποιο είδος «κανονικού». Η βιομηχανία της τεχνολογίας αρχίζει να αγκαλιάζει εκ νέου τα ταξίδια, τις προσωπικές συναντήσεις και τη συμμετοχή σε εκδηλώσεις και συνέδρια.

Ωστόσο, βλέπουμε ότι οι πτυχές των πωλήσεων B2B δεν θα επιστρέψουν στα προ-COVID επίπεδα. Μάλιστα, σύμφωνα με το Κατάσταση πωλήσεων της Salesforce Από τους 6.000 αντιπροσώπους πωλήσεων που ερωτήθηκαν, το 58% πιστεύει ότι η δουλειά του έχει αλλάξει για πάντα.

Σε αυτήν τη μεταβατική περίοδο, υπάρχουν 3 στρατηγικές που μπορούν να αξιοποιήσουν οι ηγέτες πωλήσεων εκκίνησης B2B για να συνεχίσουν να είναι επιτυχημένοι.

  1. Αντιμετωπίστε κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη ξεχωριστά
  2. Προσέλκυση πελατών μέσω Αυτοματισμού & Ανάπτυξης με γνώμονα τα προϊόντα (PLG)
  3. Σχέδιο για την εξ αποστάσεως εργασία ως νέο κανονικό

Αντιμετωπίστε κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη ξεχωριστά

Πολλοί ηγέτες πωλήσεων επιθυμούν να συναντηθούν ξανά πρόσωπο με πρόσωπο με πελάτες και υποψήφιους πελάτες. Αυτό ήταν ένα κρίσιμο στοιχείο που λείπει για την οικοδόμηση σχέσεων και την απόκτηση εμπιστοσύνης για την προώθηση βασικών συμφωνιών. Ωστόσο, δεν είναι κάθε πελάτης έτοιμος να μεταβεί ξανά σε μια πλήρη λίστα προσωπικών συναντήσεων και εκδηλώσεων. Θα χρειαστεί χρόνος για πολλούς να νιώσουν άνετα με αυτούς τους τύπους αλληλεπιδράσεων.

Αξιολογήστε το επίπεδο άνεσης κάθε πελάτη με διαπροσωπικές αλληλεπιδράσεις πριν εφαρμόσετε μια γενική προσέγγιση. Κάντε ερωτήσεις για να αποκτήσετε μια αίσθηση του τι προτιμά ο κάθε πελάτης και σχεδιάστε ανάλογα τη στρατηγική πωλήσεών σας.

Το βασικό σημείο είναι να μην πηδήξετε all-in σε πρόσωπο και να καταλήξετε να υπερκατανέμετε πόρους σε μια στρατηγική που εξαρτάται από τη συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. Συνιστούμε να παρακολουθείτε τα σήματα τους επόμενους μήνες για να δείτε τι λειτουργεί πριν διπλασιαστεί η προσέγγιση που ταιριάζει σε όλους. Για παράδειγμα, εάν τα τεχνολογικά συνέδρια πραγματοποιούνται στις προγραμματισμένες ημερομηνίες τους και τα ποσοστά συμμετοχής είναι υψηλά, αυτό είναι ένα ενθαρρυντικό σημάδι ότι η προσωπική σας βάση επιλέγει την πελατειακή βάση σας. Εάν οι περισσότεροι πελάτες/υποψήφιοι δέχονται προσκλήσεις για να συναντηθούν προσωπικά και παρακολουθούν εκδηλώσεις που φιλοξενείτε, αυτό είναι άλλο ένα υπέροχο μήνυμα.

Προσελκύστε πελάτες μέσω Αυτοματισμού & PLG

Κατά τη διάρκεια της πανδημίας, πολλοί ηγέτες πωλήσεων αναγκάστηκαν να πειραματιστούν με νέα εργαλεία και τεχνικές για να καταπολεμήσουν την έλλειψη προσωπικής αλληλεπίδρασης και να αναπτύξουν τις ομάδες τους μέσω μιας ασταθούς αγοράς. Πολλές από αυτές τις στρατηγικές λειτούργησαν πολύ αποτελεσματικά και θα πρέπει να συνεχίσουν να ενσωματώνονται στη στρατηγική σας.

Τα δεδομένα που συγκεντρώθηκαν τα τελευταία 2 χρόνια μπορούν να χρησιμοποιηθούν για:

  1. Πιο αποτελεσματικά Προεπιλογή Προοπτικών
  2. Καλύτερη υποστήριξη ενεργών πελατών
  3. Προσδιορίστε τις ευκαιρίες επέκτασης λογαριασμού

Αντί να αφιερώνετε το μεγαλύτερο μέρος της εβδομάδας σε κρύες κλήσεις ή να στέλνετε πολλά email ή/και μηνύματα στο LinkedIn με χαμηλά ποσοστά επισκέψεων, χρησιμοποιήστε νεότερα εργαλεία Αυτοματισμού Πωλήσεων για να:

  • Βοηθήστε τους αντιπροσώπους να εντοπίζουν καλύτερα τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες
  • Συσκέψεις ανακάλυψης αυτόματων βιβλίων
  • Διεξαγωγή επιδείξεων προϊόντων

Χρησιμοποιήστε τον ελεύθερο χρόνο για να εστιάσετε σε σημαντικές πτυχές της διαδικασίας πωλήσεων όπως:

  • Καλύτερη προετοιμασία για κλήσεις εισαγωγής και λύσης
  • Συνεργασία με ομάδες προϊόντων/τεχνολογίας για την επίτευξη των προσδοκιών πιλότων/beta
  • Κάνοντας ό,τι χρειάζεται για να βεβαιωθείτε ότι οι βασικοί αγοραστές έχουν δει αρκετά για να προχωρήσουν στη συνεργασία

Οι ηγέτες πωλήσεων θα πρέπει επίσης να ενστερνίζονται τις τεχνικές και τα εργαλεία για την ανάπτυξη με βάση το προϊόν (PLG). Όπως και τα εργαλεία αυτοματοποίησης πωλήσεων, το PLG επιτρέπει στους τελικούς χρήστες να δοκιμάσουν γρήγορα το προϊόν και να παρέχουν άμεση ανατροφοδότηση. Το PLG είναι ζωτικής σημασίας για τις ομάδες πωλήσεων ώστε να εντοπίζουν καλύτερα τους χρήστες σε ολόκληρο τον οργανισμό και επίσης να βοηθούν τις ομάδες προϊόντων να επαναλάβουν τη βελτίωση και την ανάπτυξη λειτουργιών που θα διευκολύνουν την μακροπρόθεσμη πώληση στους πελάτες.

Η PLG διευκολύνει την επιστροφή σε εκτελεστικούς χορηγούς και αγοραστές με δεδομένα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι υπάλληλοί τους χρησιμοποιούν το προϊόν σας και μπορείτε να εξηγήσετε πιο αποτελεσματικά γιατί είναι λογικό να διευρύνετε το αποτύπωμα χρήσης στον οργανισμό τους. Ένα άλλο win-win στη μόχλευση του PLG είναι ότι τα εσωτερικά σιλό αναλύονται σε ολόκληρο τον οργανισμό και ως αποτέλεσμα οι ομάδες πωλήσεων, μάρκετινγκ, προϊόντων και τεχνολογίας μπορούν πιο εύκολα να συνεργαστούν.

Ακολουθεί ένας εξαιρετικός χάρτης αγοράς με μερικά από τα κορυφαία εργαλεία που είναι διαθέσιμα για να βοηθήσουν με πρωτοβουλίες PLG.


Πηγή: Sapphire Ventures

Σχέδιο για την εξ αποστάσεως εργασία ως το νέο κανονικό

Είναι ευρέως αποδεκτό ότι οι εταιρείες δεν αναμένεται να επιστρέψουν πλήρως σε κεντρικά εργασιακά περιβάλλοντα. Σύμφωνα με έρευνα της BCG Διεξήχθη με πάνω από 250 αντιπροσώπους πωλήσεων το 2021, λιγότερο από το 50% αναμένει να επιστρέψει στο γραφείο ή να συνεχίσει να ταξιδεύει με πλήρη απασχόληση. Οι ηγέτες πωλήσεων θα πρέπει να προσαρμοστούν σε αυτή τη δυναμική, είτε διαχειρίζονται πωλήσεις στο χώρο, είτε εντός ομάδων πωλήσεων είτε και τα δύο.

Μερικές σκέψεις για τους ηγέτες πωλήσεων:

  • Δώστε προτεραιότητα σε ένα σχέδιο για να ενσωματώσετε νέες προσλήψεις και παρέχετε συνεχή εκπαίδευση σε υπάρχοντες αντιπροσώπους και διευθυντές. Ένα σχολαστικό βιβλίο που καλύπτει το πώς φαίνονται οι πρώτοι μήνες για κάθε πρόσληψη και τα σχέδια για την ενσωμάτωσή τους στην ομάδα είναι κρίσιμο. Για τους υπάρχοντες αντιπροσώπους, βεβαιωθείτε ότι όλοι οι μάνατζερ της ομάδας είναι υπερ-επικεντρωμένοι στη συνεχή βελτίωση και παρέχουν πρόσβαση σε ελκυστικούς πόρους εκπαίδευσης.
  • Δημιουργήστε έναν συνδετικό ιστό μεταξύ της ομάδας πωλήσεών σας και των ομάδων επιτυχίας προϊόντων, μάρκετινγκ και πελατών. Οι εκπρόσωποι μπορούν να μάθουν πολλά από άλλες εσωτερικές ομάδες σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες χρησιμοποιούν το προϊόν. Οι ομάδες μπορεί να μην βρίσκονται πλέον σε ένα κεντρικό αρχηγείο, επομένως η συνεργασία με την ομάδα οδηγεί στην ενθάρρυνση της αλληλοεπικονίασης ιδεών και της παραγωγικής συνεργασίας. Αυτό μπορεί να σημαίνει προγραμματισμό μιας προσωπικής συνεδρίας κάθε τρίμηνο, ανάθεση συμβούλων/συνεργατών σε ομάδες ή φιλοξενία επαναλαμβανόμενων εξ αποστάσεως συναντήσεων.
  • Για αντιπροσώπους με κορυφαία απόδοση, περιγράψτε τα οφέλη μιας υβριδικής διαδικασίας πωλήσεων. Πολλοί εκπρόσωποι μπορεί να θέλουν να επιστρέψουν στις παλιές αξιόπιστες προσεγγίσεις τους. Ενθαρρύνετέ τους να αξιοποιήσουν τη δύναμή τους στη συνεργασία με τους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες πρόσωπο με πρόσωπο, αλλά ξεκαθαρίστε ότι δεν χρειάζεται κάθε αλληλεπίδραση να γίνεται προσωπικά. Ανακοινώστε ότι αυτό μπορεί επίσης να οδηγήσει σε καλύτερη ισορροπία μεταξύ επαγγελματικής και προσωπικής ζωής. Φροντίστε επίσης να παρέχετε ολοκληρωμένους πόρους για τυχόν νέα εργαλεία Αυτοματισμού Πωλήσεων και PLG, συμπεριλαμβανομένων των βέλτιστων πρακτικών που μπορούν να ενσωματώσουν στην υβριδική τους προσέγγιση.

Ανυπομονούμε να συνεχίσουμε να παρακολουθούμε τις αλλαγές στον κλάδο και πάντα αναζητούμε εξαιρετικές νεοφυείς επιχειρήσεις και συνδέσεις. Μη διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μου στο [email protected] για να συζητήσετε για τις τάσεις ή την εκκίνηση σας.

Πηγές:

https://www.bcg.com/en-us/publications/2021/hybrid-digital-sales-model
https://www.salesforce.com/content/dam/web/en_sg/www/documents/research/salesforce-state-of-sales-4th-ed.pdf
https://sapphireventures.com/blog/product-led-growth-crms-market-2022-predictions/
https://openviewpartners.com/product-led-growth/


Ο Brendon εντάχθηκε στη Sierra Ventures το 2017 και ηγείται των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων ανάπτυξης της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένης της Συμβουλευτικής Επιτροπής CXO και της ετήσιας συνόδου κορυφής CXO. Επιπλέον, συνεργάζεται με ομάδες διαχείρισης στο χαρτοφυλάκιο της Sierra Ventures για να επιταχύνει την ανάπτυξή τους εντοπίζοντας αμοιβαία επωφελείς δεσμεύσεις CXO, βασικές στρατηγικές συνεργασίες και παρέχοντας υποστήριξη με στρατηγικές σχέσεων αναλυτών. Ο Brendon συνεργάζεται επίσης με την Ομάδα Επενδύσεων για την προμήθεια και τη δέουσα επιμέλεια. Ο Brendon έχει ένα υπόβαθρο υποστήριξης CIO στον κλάδο της υγειονομικής περίθαλψης και επενδυτών στους τομείς Venture Capital & Private Equity μέσω της εργασίας του στη Gartner. Ο Brendon είναι κάτοχος μεταπτυχιακού τίτλου στην Επιχειρηματικότητα και πτυχίου στην Περιβαλλοντική Επιστήμη από το Πανεπιστήμιο της Φλόριντα. Εκτός δουλειάς είναι μανιώδης παίκτης γκολφ, ταξιδιώτης και μεγάλος θαυμαστής των Florida Gators.